印度市场？价格太低，客户难搞，不做不做！
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很多人一提到印度市场，脑海里浮现的都是：印度客户喜欢不断压价、要求一变再变、不守信用、拖拖拉拉等诸如此类的负面印象。
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然而，事实果真如此吗？是根深蒂固的偏见还是没有找对方法？
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下文将分享杰马出口印度市场包括聘用印度本地化团队、深耕当地市场的经历，带你走入真实的印度。
如何将港口起重机卖给最难搞的印度客户？
如何将港口起重机卖给最难搞的印度客户？
May 29, 2018
延伸阅读：杰马相关产品业绩
延伸阅读：杰马50吨高架吊
杰马出口印度项目背景简介
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杰马品牌（润邦股份旗下专业的物料搬运设备&解决方案品牌），于2018年1月交付至印度Paradip港的3台移动式港口起重机（高架吊），先后为客户提供了方案设计、生产制造、安装、码头卸船、调试交机、操作培训、保养培训等履约内容。
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目前，该项目已完美履约，并获得客户方一致认可。让难搞的印度客户，上上下下竖起大拇指，杰马是如何做到的呢？
尊重当地风俗，融入当地生活
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印度，位于南亚，大英国协的会员国之一。世界上人口第二多的国家，拥有人口13.24亿，仅次于中国。印度民族、种族众多，号称“民族博物馆”。另外，印度也是一个多宗教的国家，世界4个主要的宗教──佛教、印度教、耆那教和锡克教都源于印度。
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简言之，印度市场是一个大且复杂的市场，既有浓厚的宗教色彩，风俗习惯也有许多需要注意的事项。
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杰马团队到达当地第一件事，就是尽快融入当地生活。这看似不起眼的小细节，既能体现出对客户的尊重，同时也能在项目沟通中起到积极的润滑作用，不可小觑。没有这个润滑剂作为基础，生硬的沟通只会让你抓狂，遇到难啃的骨头，项目就此打住也极有可能。
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下图为杰马团队与客户参加当地的颜色节、中国春节、婚宴、家庭聚会活动。
优秀的项目管理能力是核心
沟通顺畅只是整个项目得以顺利进行的基础，而真正核心的还是在于优秀的项目管理能力。
1) 工作范围筹划&交机团队组建
第一步，工作范围筹划，也就是明确项目团队要做什么？一句话总结：明确结果，主抓过程！
明确结果：以结果为导向开展工作计划。目标就是让客户满意，实现顺利交机、顺利收款。所有的项目行为围绕这点展开。
主抓过程：以过程为导向。失去过程导向，结果导向为无本之源。项目经理需要将设备的国内调试剩余事项、国外待处理事项在出国前就进行梳理，编制出范围及具体的WBS和工作包，包括每个工作包的逻辑关系。
明确工作范围以后，接下来就是根据工作范围找合适的人，组建项目团队。杰马海外项目团队都有多国驻地工作经验，团队落地当地后，都能快速进入角色。
2) 交机计划&交机预算
交机计划实际是上述工作计划分配到人的具体细则，包括deadline 以及相关权责。工作范围、交机计划、团队角色定义完成后，预算编制则是水到渠成的事。这其中包括：食宿、交通、补贴以及国外资源使用费用等等。对于整个项目的成本核算，非常重要。
海外交机，你知道前方都有哪些坑？
大型海外交机工程中，项目工作范围广，牵扯节点多。如果你认为产品质量过关就万事大吉，那就too young too simple了。 接下来，杰马带你一起跳出那些容易被忽视的坑。
1. 海外物流运输
大型海外交机离不开物流运输。由于设备庞大，安全及物流成本一旦疏忽，很可能造成项目亏损，严重的还会影响品牌名誉。海外物流，主要着眼如下2个方面：
1) 技术准备及沟通
安全无小事。技术准备中，需要与海外货运公司洽谈详细的海运方案和绑扎方案，包括审核船方的吊装和海绑计算书。过程中，项目经理需要扮演一个引导者和沟通桥梁的作用，必要时需要将船方和产品技术部门召集起来开一些引导式研讨会，确保海运吊装包括海绑方案的万无一失。
2) 商务沟通方
商务沟通中，需要与船运公司洽谈工作界面海运条款，最后还需要购买海运险和吊装险。至于海运税金，中国和印度有自由贸易协定，即中国或印度的企业只要在一国征收税金，另一国不重复征税。
2. 国外调试和Punch list整改
卸船完成后，需要进行一次全方位检查，确保海运过程中没有零部件损坏。随后还需与客户共同进行外观检查和功能性检查，作为项目经理要结合合同范围与实际情况有选择性地接受或拒绝客户的要求。项目经理需要根据自身的经验及对产品的了解，和客户进行充分的沟通，有选择性地响应客户的整改需求。
3. 国外设备型式试验与取证
海外项目根据客户本国的特检要求，客户会安排特检机构进行型式试验取证，作为设备提供商，我们需要配合客户取证，包括提供产品和主要零部件的合格证书，取证前需要和客户明确一些工作界面的划分，一般型式试验涉及的配重和转运工作需要客户提供支持。
全球化，更要本地化！
杰马物料搬运设备已发运至全球多国，全球化进程不断加深。在出口至不同国家的过程中，既面临文化差异、习惯的挑战，最关键的还是沟通效率和响应速度。
在经历多个海外项目经历之后，杰马得出结论：全球化，必须本地化。否则只会拖累整个全球化进程。最关键在于，本地化的植根运营能进一步提升客户满意度。客户满意度对杰马品牌而言，近乎等同于生命。
下图为杰马当地售服人员工作场景及项目成员合影。
沟通顺畅只是整个项目得以顺利进行的基础，而真正核心的还是在于优秀的项目管理能力。
1) 工作范围筹划&交机团队组建
第一步，工作范围筹划，也就是明确项目团队要做什么？一句话总结：明确结果，主抓过程！
明确结果：以结果为导向开展工作计划。目标就是让客户满意，实现顺利交机、顺利收款。所有的项目行为围绕这点展开。
主抓过程：以过程为导向。失去过程导向，结果导向为无本之源。项目经理需要将设备的国内调试剩余事项、国外待处理事项在出国前就进行梳理，编制出范围及具体的WBS和工作包，包括每个工作包的逻辑关系。
明确工作范围以后，接下来就是根据工作范围找合适的人，组建项目团队。杰马海外项目团队都有多国驻地工作经验，团队落地当地后，都能快速进入角色。
2) 交机计划&交机预算
交机计划实际是上述工作计划分配到人的具体细则，包括deadline 以及相关权责。工作范围、交机计划、团队角色定义完成后，预算编制则是水到渠成的事。这其中包括：食宿、交通、补贴以及国外资源使用费用等等。对于整个项目的成本核算，非常重要。
海外交机，你知道前方都有哪些坑？
大型海外交机工程中，项目工作范围广，牵扯节点多。如果你认为产品质量过关就万事大吉，那就too young too simple了。 接下来，杰马带你一起跳出那些容易被忽视的坑。
1. 海外物流运输
大型海外交机离不开物流运输。由于设备庞大，安全及物流成本一旦疏忽，很可能造成项目亏损，严重的还会影响品牌名誉。海外物流，主要着眼如下2个方面：
1) 技术准备及沟通
安全无小事。技术准备中，需要与海外货运公司洽谈详细的海运方案和绑扎方案，包括审核船方的吊装和海绑计算书。过程中，项目经理需要扮演一个引导者和沟通桥梁的作用，必要时需要将船方和产品技术部门召集起来开一些引导式研讨会，确保海运吊装包括海绑方案的万无一失。
2) 商务沟通方
商务沟通中，需要与船运公司洽谈工作界面海运条款，最后还需要购买海运险和吊装险。至于海运税金，中国和印度有自由贸易协定，即中国或印度的企业只要在一国征收税金，另一国不重复征税。
2. 国外调试和Punch list整改
卸船完成后，需要进行一次全方位检查，确保海运过程中没有零部件损坏。随后还需与客户共同进行外观检查和功能性检查，作为项目经理要结合合同范围与实际情况有选择性地接受或拒绝客户的要求。项目经理需要根据自身的经验及对产品的了解，和客户进行充分的沟通，有选择性地响应客户的整改需求。
3. 国外设备型式试验与取证
海外项目根据客户本国的特检要求，客户会安排特检机构进行型式试验取证，作为设备提供商，我们需要配合客户取证，包括提供产品和主要零部件的合格证书，取证前需要和客户明确一些工作界面的划分，一般型式试验涉及的配重和转运工作需要客户提供支持。
全球化，更要本地化！
杰马物料搬运设备已发运至全球多国，全球化进程不断加深。在出口至不同国家的过程中，既面临文化差异、习惯的挑战，最关键的还是沟通效率和响应速度。
在经历多个海外项目经历之后，杰马得出结论：全球化，必须本地化。否则只会拖累整个全球化进程。最关键在于，本地化的植根运营能进一步提升客户满意度。客户满意度对杰马品牌而言，近乎等同于生命。
下图为杰马当地售服人员工作场景及项目成员合影。
